Desde las agencias, o departamentos de marketing, solemos hablar de branding, de reputación, de valores, de buyer persona, etc. Aunque parezca que estamos trabajando en otra línea, estos no son, para nada, conceptos aislados de la venta. En realidad, todos sabemos que el objetivo final de toda marca, y de toda campaña de marketing, es vender.
Por eso hoy te decimos cómo implementar en 4 pasos una estrategia de marketing orientada a resultados y basada en el valor (con clara orientación al cliente).
1. Medir y consensuar indicadores
Todavía hay un debate abierto sobre si los departamentos comerciales y los de marketing deben trabajar juntos. Bajo nuestro punto de vista está claro: el objetivo debe ser global para toda la organización. Con lo que es fundamental que los KPIs (indicadores) marcados o bien sean los mismos o bien persigan los mismos objetivos. Sería confuso e ineficaz tener estrategias divergentes en diferentes departamentos, o incluso, canales de venta.
También es importante definir indicadores que nos permitan conocer a nuestra audiencia. No solo a los clientes habituales sino también a aquellos que pueden llegar a serlo.
Es cierto que es más probable que vuelva a comprar un cliente que ya ha comprado una vez. Pero si queremos crecer, no debemos subestimar el valor de los posibles futuros clientes ya que llegar a fidelizarlos es crecer de forma exponencial.
2. Personalizar y dar valor a las comunicaciones
Para dar valor a nuestras comunicaciones, debemos ir un paso por delante y saber con quién estamos hablando. Esto lo podemos hacer a través de las cookies y también observando el ciclo de vida del cliente.
El conocimiento de nuestro cliente o potencial nos permite ir un poco más allá de la personalización tal y como la conocemos. Por ejemplo, además de adaptar nuestro lenguaje y resaltar las cualidades de nuestro producto que responden a la necesidad de un sector, podemos reducir la frecuencia de comunicaciones (ya sea email marketing o remarketing) cuando un cliente ya está fidelizado y dirigirnos a él solo cuando baje su frecuencia de compra. De esta manera nuestra comunicación adquiere más valor y tendrá menos probabilidades de acabar siendo ignorada por el usuario.
No olvidemos, además, las opciones de personalización que nos da una base de datos eficiente: dirigirnos al cliente por su nombre, felicitarle por su cumpleaños, avisar sobre acciones a realizar relacionadas con el producto/servicio adquirido… En cambio, también en este punto debemos hacer autocrítica para no resultar excesivamente intrusivos.
3. Automatizar para ser eficaces
La automatización en todas las acciones va a ser primordial por motivos obvios. La gestión manual es lenta, ineficaz, genera errores y sobrecarga de trabajo al equipo. Por eso debes tener definidas tus campañas en todos los medios y dejar que los algoritmos y las mecánicas automatizadas trabajen por ti.
Por ejemplo, en publicidad orientada a palabras clave en buscadores para generar leads, puedes utilizar palabras clave menos específicas sobre productos o servicios, pero combinándolas con algunas que definan más el mercado de tu buyer persona (ubicación, intereses…). Si le damos los parámetros adecuados, el algoritmo se encargará de predecir el valor de cada usuario y de distribuir la puja en función de nuestros objetivos.
4. Analizar y mantener una estrategia viva
Para avanzar debemos ser capaces de probar diferentes vías de acceso. Recuerda que, en el Marketing Digital, cualquier ensayo está basado en prueba/error.
Tenemos que ser capaces de probar otros caminos para llegar a nuestros clientes, pero también de retroceder si no nos llevan a ningún sitio, de encontrar bifurcaciones o vías alternativas.
El marketing y el crecimiento de los negocios se basan en la experimentación.
WeLoveWebs – Te ayudamos a definir tus campañas
Estos cuatro puntos: análisis, conocimiento del público, medición y automatización, son los pilares de cualquier buena estrategia de Marketing Digital, eficaz y basada en el valor. Por eso, ahora que ya nos has leído, te invitamos a hacer una autoevaluación de tus acciones.
¿Qué tal ha ido? Tras el análisis, ¿crees que podrías mejorar? Te ayudamos a hacerlo, explorando nuevas vías de crecimiento.
